インタビュー：流通事業部 山下智弘課長　インタービュアー：経営企画部 高橋課長　

： それではよろしくお願いします！では早速ですがリストへの入社動機は？
皆さんと同じように就職活動をして、リクナビなどから15社ほど会社説明会やセミナーに行き、10社選考を受け10社とも内定をもらいました。その中でリストを選んだ理由としては、10社の内いちばん小さな会社だった（当時）ということと、自分のやる気と自信次第で大きなステージに上がれるのではないか？という期待が大きくできた会社だからですね。


10社内定ですか。すごいですねぇ。その色々な会社を受けられた中で、なぜ不動産の世界でメシを喰っていくぞ！と決めたのですか？そしてなぜ営業の仕事をしようと思ったのですか？
もともと大学が建築学科で、将来的には店舗のデザインとか公共の人が集まるような施設などのデザインプロデュースをしたいなぁと考えていたんですが、結局のところお客様とお会いする仕事ですから、やはりお客様から共感を得て頂くことが重要です。技術職であれ人と接することが求められますから、まずは営業でそれを学ぼうと思ったんです。そして、その営業の世界で一番難しい仕事って何だろうなぁ？と考えたんですが、やはり一番金額が高い商品が難易度が高いだろうってことで不動産になったという経緯ですね。

なるほど。金額が高い商品を売る仕事ですからその分、困難なことも多かったのではないかと思いますが、入社して実際の仕事に触れてみて、まず感じたことはどんなことでしたか？
非常に厳しい世界だと感じました(笑)私も学生時代は体育会系でしたし、親のおかげで何一つ不自由ない環境でしたので、何をやってもうまくいってましたから、入社してからもそんなに苦労せずにトップセールスになれるだろうな？と完全に自負してました(笑)そして実際にこの世界に入ってみたら、今までの人生で味わったのことのないような挫折を味わいまして・・・・自分ってこんなに力がないんだなぁと・・・社会って厳しいんだなぁと。自分がこうやりたいみたいなことを言うと先輩からは｢何言ってんだ！クソガキが！｣みたいな(笑)
あはは（笑）
周りの友達は一部上場企業に入って土・日も休みで、彼らは将来も保証されているんだなぁと。ボクは将来どうなってゆくんだろう？と正直不安で、リストという会社を選んだ自分の選択が間違っていたんじゃないかなぁと。同期の中でも一番成績が上がらなくて、そんな中考えていたのが、これはボクが悪いのではなくて会社が、環境が悪いのだと。正直に言うと完全に辞めようとも思いました。いま考えてみると、経験も知識もないのに「こうやった方がいいと思うんですよ」なんて、それは先輩方からすると何言ってるんだと・・・・

なるほど。1年目はかなり苦労したようですね。そのような状態からどんなことがきっかけとなって乗り越えられたのでしょうか？
1年目の終わりくらいから学生時代の仲間が他企業で活躍しだして、自分もこのままじゃいかんなと。もし、このままリストでの仕事を投げ出したら一生後悔すると思いました。街中でリストの人と会ったとしても、道の端を歩いて顔も隠し誰だかバレないように歩くようになるだろうなと。そんな自分は絶対にヤダなぁと。だからまずはとにかくやってみよう、3年間はとにかくやってみて、それから良いも悪いも判断しようと思ったわけです。そして、もう1つ。その時に上司や先輩からこんなことを言われたんです。
「辞めるならリストでトップをとってからにしろ。トップをとってみてから判断しろ」と。これを言われた時に「なるほど、そうだなぁ」と。一番下っ端のボクが良い悪いの判断ができるわけないなと。それで良い意味で割り切れまして、とにかく極限までやってみようと思えましたね。

なるほどぉ。そこで新たに一歩を踏み出されたわけですが、それまでの自分の行動と考え方で何か変えたことっていうのはありましたか？
そうですねぇ、まず１日の中でやらなければいけないことをきっちりとその日に終わらせてから帰るようにしました。それまでは厭々でやっていたりだったので、その日にやるべきことの内の80％程度やったらヨシヨシと(笑)
（笑）
9時過ぎてるからわたくし帰りまぁすみたいな。
（爆笑）

それともう1つは考え方を変えましたね。人間は誰だってうまくいった成功は自分の手柄にしたいじゃないですか。でも失敗は自分以外のもののせいなんですよね。でも成功って良く考えてみると周りの人たちの影響が大きいのではないかなぁと。
　　ですから失敗はすべて自分のせい、成功はすべて周りの先輩のおかげだと考えるようにしましたね。
周りの人に感謝するようにしたということですね。
そうですね。

いまの話しで先輩や上司の話しがありましたけど、今後、新社会人の方は上司や先輩に揉まれるわけじゃないですか(笑)その中にはウマが合う・合わないもあるでしょう。山下店長は当時、ウマが合わない先輩や上司と仕事をしなければならない環境下ではどんなことを考えて、どのように仕事をこなしていたのですか？
これはぁ・・・非常に重要な質問ですね(笑)
そうです！(笑)
人間って好きとか嫌いとかあると思うんですが、ボクはですねぇ、リストの中で嫌いな人っていないんですよ。というのは、ウマが合う合わないっていうのはあったとしても人間って誰でもいいところがあるじゃないですか。例えばウマが合わなくてもとても清潔感がある人、ウマが合わなくても「この人電話営業うまいなぁ」とか必ずその人の一番いいところを見つけて、「それボクにも教えてもらってもいいですか？」って言うようにしていました。まずはその人に興味を持つようにして、そうすると不思議と相手も自分に興味を持ってくれるようになり、いい関係ができるんだなぁ、ということはこの4･5年で学んだことですね。逆に相手を批判すると相手もボクのことを批判してお互いに敵視するようになっちゃいますからまずは自分が相手のことを認めるようにしていますね。



話しは変わりますが、山下店長は2年目からトントン拍子に業績が上がっていかれましたが、苦労の1年目と比べてその時に感じていたことってどんなことがありましたか？
いやぁ、これ真剣に思うんですけど1年目に電話営業やっていて本当に良かったなと(苦笑)
　　周りの同期や先輩と比べてもアポイントが多く取れたんですね。何でこんなに取れるのかなぁと考えてみると、1年目の時に朝9時から夜9時までず～っと電話営業しかやっていなくてですね、当時は「なんでこんな事やんなきゃいけないんだよ！バリバリ営業やるためにリストに入ったのに」と(笑)　毎日？マークしかなかった！！だけど頑張ってアポイントが取れるとでねぇ・・・
楽しい、と。
そうなんです！もともと人が好きなのでお客様と会って話すのは好きでしたから、アポイントが取れてお会いできるっていうのは楽しいなと。そして1年目に電話営業をやっていたおかげで周りの同期や先輩とかよりもアポイントが多く取れたんですよね。
　　これってちょっとした優越感もあっていいじゃないですか。だから頑張ってアポイントをたくさん取るようにしたら自然と契約が上がっていったって感じでした。
なるほど。楽しくっていうのがキーポイントですね。
そうですね。

アポイントが取れるようにするためにはどのような工夫や思考で取り組んでいたのですか？
アポイントを取ろうとかお客様を呼び込もうという気持ちを出さないことですね。とにかく会話を楽しみ、大きな声で笑うとかしてました。自分で統計をとってたんですが、まじめな話しだけの電話と笑い話しだけの電話では、笑い話しだけをしている時の方がお客様の警戒心が解けてアポイントも多く取れましたね。お客様との共通点を見つけて会話したり、自分自身が楽しみながら電話していると、お客様の見方も「営業の山下さん」から「楽しい山下さん」に変わるんですよね。そうすると「楽しい山下さんが言う物件なら見に行ってみようかな。」ってなりましたね。

楽しい山下さんっていうのは、これすっごい大切ですよね。他には何かありますか？
あとはですね、いかに映像的にイメージをしてもらう言い方ができるかを意識していました。例えば、リビングルーム18畳というよりかは、畳が18枚並んでいる広～いリビングルームがあって、そこでお子様がお友達をたくさん呼んで走り回っていたら最高に楽しいじゃないですか！って言う方が伝わりやすいわけです。そういった伝え方は意識していましたね。
ビジュアル化してイメージしてもらうって大切なんですよね。これができないと売れない。
そうです。何にせよまず私がお客様へ興味を持つってことが重要だったと思います。

そうですかぁ。さて、そうやってどんどん活躍をされていかれたわけですが、2年目とか若手の時に山下店長が一体どういったビジョンを持ってやっていたのか？ってことを聞いてみたいのですが、将来のイメージというのはどうでしたか？
その頃から短期・中期・長期目標を持つようにしていたんですが、中期的にはやはりトップセールスになりたいというのがありま した。で、そのためにはどうしたらいいのかなぁって考えるとまず月間でトップをとろうと。
それが短期目標になったわけですね。
はい。で、長期目標としては社内で新しい部署を立ち上げたいなと。例えばいまマリンタワーをやっているじゃないですか。ああいった感じのものでどんどん店舗展開とかをやっていけるようなビジネスをしたいなと。そのためにはいま、営業で頑張ってトップ獲って認めてもらわなければ先はないなと。
そうだったんですか。

いまの話しでトップセールスという言葉が出てきましたが、これは憧れの言葉だと思います。実際にトップセールスを獲ってみて感じたことや、何か変わったことってありましたか？
これは、ジャンルはどういった話しでもいいんですか？(笑)
もちろんです(笑)
もうねぇ、気分はサイコ～でしたね(笑)
1年目当時先輩に「トップ獲ってから辞めろよ」って言われてたのを思い出しましたけど、「絶対に辞めねぇ」と(笑)　こんな気持ちいいことないなと。頂上からの見晴らしはさいこ～でしたね(笑)まずはこれが正直なところです。
正直ですねぇ(笑)
ただ、今度は好成績を上げ続けなければならないというプレッシャーはありました。ですが売上げを上げるということよりかは、いかにお客様といいお付き合いをしてゆけるか？ということを考えるようになりました。トップを取るまでは、あくまでも契約がゴールになってしまっていたんで。そうではなくて、せっかくの出会いを頂いたわけですから一生涯のお付き合いをしていきたいなぁと考えるようになりました。あとは自分だけではなく、自分の色々な失敗も含めて後輩に少しでも良い成績を上げてもらえればなぁと考えるようになりなりましたね。

今の話しの中で色々な失敗があったとおっしゃってたじゃないですか。具体的にはどんな失敗があったんでしょうか？
これはぁ・・・・何でもいいんですか？(笑)
いいですよ！うまく編集しますから(笑)
入社して3～4ヶ月して、周りの同期は契約があがり始めて、ボクは全然アポイントも取れずで・・・。その時は土･日は一戸建ての現地販売会に常駐し、現場の外で通りすがりのお客様に「こんにちは！」ってやっていることが多かったんです。そこに久々に来場されたお客様をボクのミスで帰してしまったことがあったんです。本来ならば先輩社員に繋がねばならなかったのですが、お名前も電話番号も聞けずで。ボクとしては一生懸命にやったつもりなんですけど、先輩社員からしたら「なんですぐにオレを呼ばないのか！」と。そこでボクも若かったでしょう、「ボクだって一生懸命やったんですよ！」と口答えをしてしまい･･･
となると・・・（苦笑）
鉄拳制裁です！それにボクも頭きてしまってですね、その日の夜に「辞めます！」って言ったんです(笑)そうしたら上司から「辞めるならきちんと会社に貢献してからにしろ！」と。「売上げも上がってないのに辞めるなんてとんでもねぇよ。」と言われましてね。そして当時の現場マネージャーがそんな生意気なことしたボクに、「山下も色々あるよな。」と優しく声を掛けてくれまして、自分は愚かだったなぁと涙がでました。

その頃はできない自分を認めたくないみたいな思いもあったんですかね？
そうでしたね。まさにおっしゃるとおりです！

なぜその頃はそういう心理があったんだと思いますか？
うまくいかない自分を認めたくない、オレならできる！って思いが強すぎましたね。学生時代は少林寺拳法で全国大会に行ったりして自信満々だったんですね。ただ、最近よく考えるんですが、学生時代は過去の栄光であって社会人になると別のステージがあるわけです。学生時代の山の頂上からそのまま社会人にはなれないなと。一度その山を下山しなければならない。そしてもう一度ゼロから社会という山を登らなければならないんだなと。その頃はそれがわかっていなかったんですね。過去の栄光は自分の胸の中にしまっておけ、ということです。
そうだったんですか。なかなかやってますねぇ(笑)


　他に営業面やお客様とのやりとりなどでの失敗談って何かありませんでしたか？
「時間を守る」ということでありますね。お客様のお宅にお邪魔することがあったときのこと。10時のアポイントだったんです。 そしてボクが到着した時間が10時3分。お客様は「山下君、今日は何時のアポイントだったっけ？」「10時です。」「そうだよね！」と。結果そのお客様はご案内にならなかったんです。ボクの中では3分くらいいいじゃんって気持ちがあったんです。そしてその後もう一度お客様のお宅にお詫びに行きました。そこでお客様から「これから数千万の買い物を任せようというのに、信用ができるかね？」とお叱りを頂きました。これって単に学生気分だったんですよね。

その後はどうだったんですか？
きっちり守るようになりました。時間を守るっていうのは実はそれだけで見せ場が作れるんですよね。必ず10分～15分前にはお客様のお宅に行くようにし、時間ジャストでピンポ～ンと。時報のように(笑)そうするとお客様も「この営業マンはきっちり守るな」 と思って頂けるわけです。そういったちょっとしたことで見せ場が作れるっていうのを教えて頂けましたね。

若手の頃は右も左もわからず状態だったと思うんですが、わかるようになるためにどうしていたんですか？
どうにもできませんでした！(笑)とにかくいろんな先輩にどうやったらいいか聞くようにしました・・・・が、そこに行き着くまでにしばらく時間が掛かりました。途中でやってらんないなぁと投げ出すこともあったんです。だけどある時「自分で自分の時間を使ってるのに、いったい何をやっているんだろう。」と。そこで思ったのはその時間ごとに最高の成果を挙げられない人間は何をやってもダメな人間なんだろうなと。まずはとにかく一生懸命にやらないといけないと思いました。

なるほどぉ。若手の頃は苦労の連続だったんですね。意外に思われるでしょうねこれは(笑)。


そんな山下店長ですが、山下店長が考える「営業とは？」って聞いてもいいですか？
はい。ボクが考えるのは、営業って必ず相手がいる商売ですよね。機械を相手にするのであれば答えは1つなのかもしれないですが、営業はお客様の数だけ答えがあります。それを見つけて導くこと重要です。そしてその中で一番心がけていることは、最高の第一印象を重視してます。とにかく常にステージの上に自分が立っていると思い、身嗜み・アピアランスから言葉遣いなどに気を遣っています。あとは、常に公明正大であること。自分の行動を自信を持って言えるようにしていたいですね。
やはり基本的なことですよね。
それと、下りのエスカレーターだと思っています。下りのエスカレーターを逆走している状態。
これは名言ですね？(笑)
(笑)。電話営業にしても知識にしてもちょっとでも立ち止まったらその時点で下がるわけです。ですから気持ちが乗らなくてもやると決めたらやるしかないんです！走り続けるんです。これが営業パーソンたる者、必要だなと。あとは常に経験したことのない道を選び続ける精神ですね。そしてやっぱり笑顔！笑顔です！明るくて笑顔のあるところには必ずいい話しが来るんです！営業ってやっぱり険しい道だと思うんです。でもその険しい道をやり抜かないと成功はない。やり抜かないから険しいだけで終わっちゃう。例えばその山が10段階になっていて、6までやったのに「ちょっと険しいなぁ」と思って隣の山に行く。そしてまたその山の5くらいで「やっぱり厳しいな。向いてないのかなぁ」と思ってまた別の山を探す。そうすると結局辛いだけで終わっちゃいますよね。だから何でも良いので1つのことをやり抜くってことが大切だと思います。

だからトップセールスになれたんでしょうね。他にはどうですか？
短期・中期・長期の目標を常に掲げるようにしています。これがないと「いったい何のためにやってるんだ！」ってなりますよね。ですから目標を持つようにしています。

ちなみにこの先の目標は何ですか？是非聞きたい（笑）
では長期目標の話しから。上司・先輩がいる中でほんとに恐縮ですが、リストの役員になりたいと思ってます。「は？」って言われそうですが（笑）そして中期目標では支店の統括本部長をやりたいなぁと。これは自分だけではなくみんなのキャリアアップのためにもですね。それと自分のチームから昇格者と年収1000万円プレーヤーを2人輩出することです。そして短期では、月間の達成率を上位でい続けるってことですね。これが短・中・長期の目標ですね。

すばらしいですね。是非役員になりましょうよ！ほんとに（笑）　それでは最後にこれから社会に出る若手の皆さんにエールを頂いてもいいでしょうか？
いまやっていることの意味は何なのか？その先には何があるのか？をきちんと考え、とにかくやり抜くよう頑張ってください！


＊インタビュアーコメント
目標に一貫性があって成果が出るための準備は完璧に整っているとでした。 これからも常にシンボル的な存在としてみんなに勇気を与えて頂きたいです。