いかにしてお客様の信頼を勝ち取るか『なぜ』 が多いほど、お客様からの信頼も強固に

PROFILE
赤間 遼太RYOTA AKAMA
2013年入社/新卒採用

所属部署/リストインターナショナルリアルティ株式会社 東京営業部 営業3課

世界規模の不動産ネットワークと国内不動産の実績を強みとする不動産仲介会社、リストインターナショナルリアルティ株式会社 東京営業部に所属。入社から4年間は戸建販売を担当、2017年より不動産の法人営業チームの一員として、不動産を活用したビジネス提案を行っている。

窮地を救った“なぜなぜくん”の教え
常に成長を感じ続ける人でありたい

不動産の法人営業とは
どういう仕事なのでしょうか。

「不動産」と聞くと、「住むための場所」をイメージする人が多いと思いますが、節税や投資などの『金融商品』としての側面や、店舗やオフィス、ホテルなどのリノベーションを含む『開発』としての側面もあります。取引先企業に向け、1棟ビルや1棟マンション、ホテル、事業用地などさまざまな不動産を取り扱い、お客様の価値を創造することがミッションだと考えています。

仕事をするうえで
大切にしていることはありますか。

「なぜ」を繰り返すことです。新入社員のときに、上司から言われた「“なぜなぜくん”になりなさい」という言葉を、今でも大切にしています。
これは、好奇心、探究心を常に抱きながら仕事をしなさいということです。社会人になり、年数を重ねても、知らなかったことを知ることができた喜び、できなかったことができるようになった喜びを感じられる人であり続けたいと思っています。

この教えが生きた経験はありますか。

入社後4年間は、個人のお客様向けに新築戸建の営業をしていました。ちょうど仕事にも慣れ、実績も伴ってきた入社2年目のときに担当物件が変わりました。この物件は今まで担当してきたエリアとは大きく違い、物件価格も相場より1,000万円以上高い物件でした。物件が変われば当然、来場されるお客様の層、求めるもの、価値観、日々の時間の使い方などあらゆることがこれまでのターゲット層と変わってきます。

どのような接客をしたらいいのか、どのようにアプローチしたらいいのか、戸惑うばかりでした。出口が見えず、毎日が苦しかったですね。

そんなときに、「“なぜなぜくん”になりなさい」という言葉を思い出しました。
「なぜこのお客様はこの物件に興味を持ってくださったのか」「興味を持ってくださったのに、なぜあのお客様は成約に至らなかったのか」と原因を考えることで、少しずつ効果的なアプローチができるようになっていきました。「初心忘るべからず」の大切さも教えられました。

仕事以外の場が仕事に繋がる面白さ
いくつになってもやりたいことに挑戦したい

個人・法人のどちらの不動産営業も
経験して感じる、営業のやりがいや
おもしろさを教えてください。

営業の基本の部分である「いかにしてお客様の信頼を勝ち取るか」という部分は、個人も法人も変わらないと思います。お客様のニーズを探り、適切な解決策を分かりやすく示すことで“自分”を信頼していただく。それに尽きます。「なぜ」の繰り返しが多いほど提案はより深いものとなり、お客様からいただく信頼もより強固なものになります。そうして築いた信頼関係をもとに、一度取引したお客様と何度も取引できるところは法人営業ならではのおもしろさだと思いますね。また、一つの不動産を多角的に見ることができるようになり、今のままの仕様・用途で利用するのか、何か手を加えるのか、解体をするのか、解体するなら新しく何を創るのかなど、提案の幅は無限大です。取り扱う金額は、新築戸建を販売していた時の10倍以上になり、責任も大きくなりましたが、やりがいもあります。

お客様との良好な関係づくりのために
心がけていることはありますか。

実は、根っからの理系人間で、人見知りで口下手です(笑)。でも、大学時代にアルバイトを掛け持ちしたり、学生の有志でカフェバーを経営したりしているうちに、卒業する頃には人見知りを克服していました。また、旅行と食べることが趣味で、全国各地を巡っていたことも大いに役立っています。地方出身のお客様と共通の話題を楽しめるというのは、この趣味のおかげです。

仕事以外の場、自分が好きなことややりたいことが結果として仕事に繋がるということを実感しています。だから、いろいろなボランティアに参加し、人脈を広げるのも、私にとっては仕事でもあり遊びでもあります。お客様ではありませんが、社外の活動を通して出会った大学生が当社に興味をもち、2018年度新卒採用の内定が出たようです。このような繋がりができたことに驚くと共に、とびきり嬉しい出来事になりました。

これから挑戦してみたいことはありますか。

早く一人前になって独立したいです。具体的には地方の空き家を使ったビジネスに興味があり、また、3年以内に複数拠点で仕事をできるようなスキームをつくりたいと思っています。

そんな目標が語れるのも、リストに多岐にわたる事業展開があるからこそ。これは、昨今の不安定な社会情勢において大きなメリットになると思います。より多角的に学びたいという方には、大きなチャンスがある会社だと思います。一度きりの人生なので、やりたいことをやりたい。いくつになっても挑戦し続けていきます。

ある1日のスケジュール

8:00
起床。目が覚めたらすぐにシャワーを浴びながら、その日のスケジュールを考えます。
9:45
出社。通勤中にスマホでメールとニュースをチェック。
10:00
朝礼後、取引先訪問。
12:00
昼食。外回りでいろいろな場所へ行くので、美味しいお店や穴場スポットを探すのが、この仕事の醍醐味です。
13:00
引き続き、業者訪問。1日3~5件くらい回ります。
15:00
帰社。提案書の作成や案件の整理・進捗確認、アポイント取り、翌日の準備を行います。
19:00
退社。取引先との会食や業者交流会に行くこともしばしば。同僚と飲み、ジムや趣味の時間に充てます。
00:30
就寝。毎日約7時間睡眠です。

休みの日の過ごし方は?

瀬戸内海の港町が好きで、時間ができると弾丸で旅行に行きます。海を眺めながら温泉に入り、新鮮な魚や美味しいお酒を楽しみながらのんびりと過ごします。都会よりも時間がゆっくり流れる気がするので、定期的に訪れ気持ちをリセットしたり、バランスをとったりしています。